“2012年前，深圳大约有四五千家所谓的手机厂商，而根据我个人判断，现在的数量应该减至百位数了”，在两三年间如此激烈的手机业洗牌中，深圳手机品牌酷派成为留下来的那个。不仅如此，在中国手机第一阵营的“中华酷联”中，深圳手机品牌中兴、华为和酷派占得3席，成为中国手机业的佼佼者。

创立于1993年的宇龙酷派，从2G时代就开始一路学习、追赶，在CDMA及双待机市场站稳脚跟，3G时代实现第一次弯道超车，而在目前的4G时代，酷派终于走到了中国4G市场的前端。这一路来，研发的提前布局、渠道的精准把握、对电商的精准利用和智能手机未来盈利空间的判断都让这家深圳企业越走越稳，成为深圳手机品牌发展中的标杆之一。

日前，酷派副总裁曹井升接受南方日报采访，详解酷派如何“弯道超车”。他告诉记者：“酷派今年的目标是在中国市场上做到4G第一，在量上要超过苹果、三星等品牌。”

提前布局4G占得先机

在今年5月份中国4G手机市场份额占比中，来自深圳的手机品牌宇龙酷派跃居至第一位，市场份额达到了23.1%，而排在第二、三名的三星和苹果，市场份额分别为18.8%、15.7%，“中华酷联”的另外三大品牌联想、华为、中兴则分居第四、第七、第八名。

谈及酷派如何“逆袭”，曹井升认为主要是因为产品提前布局，战略得当，运营商和公开市场、电商三大渠道的大力拓展。酷派自2009年起就开始着手做4G，2010年上海世博会期间，酷派的4G手机就已经被作为“唯一可以用的中国4G手机”向国家领导人演示;2012年，酷派和美国运营商meimetroPcs合作，在质量、管理严格的美国上市并销售了130万台FDD-LTE手机。

这种“逆袭”更在于酷派的及早布局。早在2013年酷派就提前布局千元4G产品组合，并提前预测到千元4G比千元3G普及时间更短，因此在产品研发上投入了近2000人的研发团队，并与全球供应商提前下单，获得核心零部件的优先供应权。而在去年12月工信部发放TD-LTE牌照之前2个月，酷派即进行研发大动员，全力做4G。到TD-LTE牌照发放时，酷派的4G销售已经启动。今年初，酷派近80%的力量已经转移到了4G上。此时，一些企业还没开始行动，酷派赢得了先机。

面对电商时代，曹井升表示，由于市场的变化，酷派未来运营商渠道的比重会下降，而公开渠道、电商、海外的比重会上升，“运营商、公开市场、电商的销售额占比将为5：4：1”。“2008年之前，运营商没有去控制终端，手机销售和运营商关系不大，就是裸机销售。2008至2013年进入智能机时代，运营商的业务从语音型转移到流量型，要卖这些业务就必须要手机，所以这几年运营商在发力，我们恰恰就是在那个时间点上壮大的。在运营商渠道壮大的同时，公开渠道被压缩到50%以下。2012年起我们认为运营商的补贴会降低，而我们要保持市场份额，于是又加大拓展公开渠道。”

4G时代的酷派在全球市场如何挑战苹果和三星?据悉，酷派近期在酝酿企业组织变革，将市场发展目标聚焦中高端市场，推行精品PMCC策略，打造数款明星产品，推出用户体验更好的4G产品，全面瞄准三星、苹果。业内人士认为，国产手机凭借多年的技术积累和沉淀，优秀者的产品已与三星等相差不大，加上中国企业的制造优势和规模化优势，为国产手机在4G市场赶超三星、苹果提供了契机。

“做电商需要的是眼球”

在互联网时代，手机品牌的发展都绕不开电子商务这一渠道。尽管酷派此前也曾着手电商，并组建了电商团队，但一直没有取得成功。2013年，酷派的电商品牌“大神”系列从研发、产品定义到销售完全独立于其他系列，一支几百人的电商团队按照互联网规律运作，与传统销售彻底决裂。

“做电商需要的是眼球，而不是简单地提高性价比，它的商业模式运作和传统渠道的太不一样了。”曹井升总结说，思维的转变，让“大神”在与消费者的互动中渐渐找到了感觉，2013年酷派电商销售10亿元左右。

2014年上半年，“大神”在电商战中初露锋芒。1月8日，独立电商品牌“大神”正式推出。5月20日，酷派举办大神节，通过营销三网支付金额突破10亿元。3月11日，京东还与酷派签下了100亿元采购合同。

从产品导向转到用户导向、从B2B向B2C、从线下到互联网的转变中，酷派在做“思维的改变”。而谈到这种“博人眼球”的营销方式，曹井升也表示这种活动长期做下去没意义，但先让大家知道“大神”很重要，最终还是要靠产品取胜。

现在甚至乡镇里的朋友都在向酷派人打听“大神”，互联网时代事件营销的影响力，可见与传统渠道大不相同。曹井升认为，消费者需要更强的认同感、互动感。如今的消费者在购物前的决策、购物后的行为都与以往不同，购物前会参考网友评价，购物后喜欢“晒”、喜欢分享，因此电商品牌必须考虑如何让人认可、传播。

“电商一定是偏年轻人的，追求更高的配置、更好的精神和内涵，所以大神系列为尖叫而生，意思就是我的产品能让你尖叫，它的功能、界面设计、价格能让你觉得很惊讶、很刺激。”曹井升说，面向如今的年轻人、互联网时代的“原住民”，“高大上”难以获得好感。

“电商在五六线城市的优势对企业帮助很大。”他表示，电商对酷派的价值既是销售，也是品牌，它能把更多的产品下降到传统市场难以覆盖到的五六线城市，只要宣传到位、产品本身够好，消费者买了之后口碑价值也会好，会互相推荐，而且网购也很方便。

“从硬件赚钱到服务赚钱”

今年5月24日，酷派第1000万台4G手机在东莞生产基地下线。曹井升当时表示，2014年酷派4G手机预计出货4000万台，3G手机的研发工作将会逐步取消，将发力500元以上的4G市场。这些定价千元左右甚至千元以下的4G手机势必加速4G的普及速度，但是否又会重蹈3G时代国产手机场上赢了销量、场下输了利润的覆辙?

“智能手机行业已经不再是一个高利润行业了。就像PC一样，前些年买台电脑1万多元，现在买台2000元的电脑，配置还高很多。”曹井升解释道，苹果的暴利行为只是阶段性的，手机的发展趋势会像家电一样，价格合适又好用的国产空调、洗衣机被越来越多人接受和喜爱，“市场走向微利时代符合社会规律”。

对于未来，曹井升认为，智能手机的发展中做服务是一种趋势，不仅要做“硬的”，还要做“软的”。“互联网时代有个特征，即收费后置。我们刚开始接触互联网的时候，不管是用新浪还是用一些其他的搜索引擎和业务，它的模式是后置的，进门、喝水、享受空调不收你钱，但你不能只干这个，吃饭、看电影是要收钱的。”

目前，酷派在软应用开发上同样投入了大量的资源，现在有一个几百人的团队在持续发力，早期更多提供免费的服务，随着互联网的发展将拓展业务，让消费者在应用上愿意付费，在服务上愿意花钱。

曹井升告诉记者，今年4G千元档手机最具爆发力，1000元至2000元4G手机的份额大，这是整个行业的发展趋势。与2G时代手机销售呈金字塔形分布、价格越高量越小的形式不同，3G和4G智能化时代手机价位的模型更像一个中间壮大的扁金字塔，中端价位的机型越来越多，这是消费者需求决定的。

“小品牌机会在细分领域”

国产手机产业每隔几年都会有一次洗牌。2G时代，波导、夏新等出局;3G时代，“中华酷联”的大格局逐渐形成，而进入移动互联网时代后，又杀出小米等互联网手机。如今，4G大幕已经拉开，国产手机又将迎来怎样的变局?

曹井升预测，未来随着4G的普及，行业将会加速洗牌，实力不强的小品牌和对市场反应、尾大不掉的企业将被淘汰，几大厂家相持的格局已经初见端倪。“2012年前，深圳大约有四五千家所谓的手机厂商，而根据我个人判断，现在的数量应该是在百位数。”

大量小品牌被淘汰的原因显而易见，“小企业不像我们，我们一样拿到器件，拿到芯片，自己研发、设计、调试。他们是拿个公版，拿成熟的技术和模块去用，但4G现在还没有这些东西，他们就没有办法。”

不过，小企业在4G时代并非没有生路。曹井升表示，小品牌想杀出血路也有机会，但不是拼性价比，更多的是在特定的领域做精品，譬如做医疗、安全、监控，在某个领域里面做好，一样可以成功。

在曹井升看来，随着移动TD-LTE制式在全球的推广，更多国产品牌将出现在国内外市场，一边是众多国产品牌的发力，一边是三星等国外品牌销售量的下滑，随着中国市场竞争加剧，海外市场也将成为国产品牌的另一个目标。深圳作为手机出货量占全球1/4的城市，未来在数字上还有很大的增长空间。“从全球来看，整个行业以前是以国际品牌为主，现在和未来几年里一定是以中国企业为主的。”

人物名片

曹井升：宇龙计算机通信新科技(深圳)有限公司副总裁，1998年毕业后入职宇龙工作至今，历任软件工程师、研发部门经理、北研所总监、副总裁等岗位，经验丰富，目前主管品牌市场部。

精彩观点

以前生产汽车的赚钱，后来卖汽车的赚钱，现在做4S店的赚钱。它的价值链是转移的，从一开始的制造，到软的应用的服务，到最后真正的服务。手机也是一样的，做服务是一种趋势。

手机成为一切的入口，谁能控制入口，谁就能赢，互联网企业、运营商、媒体都把钱往手机上投。因为我们现在获取信息的第一屏幕不再是电脑、电视，而是手机，并且它的价值还在增加，想象空间还很大，它是有生命的，已经成为了人的一部分。

一个企业最终的成功一定靠产品。不管营销做得好不好，如果最后产品不能做得很硬，产品的品质、功能或者新技术的跟进速度不能做好，营销再好，再有影响力，最后一定还是死路一条。

对话

国内市场竞争大

未来空间在海外

南方日报：2010年的相关统计数据显示，深圳手机出货量约占全球占1/4。4G时代，您认为深圳手机产业会有什么变化?

曹井升：我觉得这个数字还会增大，因为移动的TDD制式在全球已经推广。另外从全球来看，整个行业以前是以国际品牌为主，现在和未来几年里一定是以中国企业为主的，所以我想国内是一样的，酷派已经连续4个月3G加4G的份额，在中国市场国产第一，超越三星。

酷派在不久的将来很可能超过三星，成为中国第一品牌，这在以前是不可能实现的，但现在很可能实现。从全球来看，三星份额下滑的时候，增加的都是国产机，所以中国的份额增长也是很大的。现在“中华酷联”、VIVO、OPPO、小米等国产品牌都冲上去了。

未来在全球市场能看到大部分的中国企业。因为你能力到了，产品好了，影响力有了，很多事情水到渠成。就像我们跟一些欧洲运营商合作一样，以前是我们找他们，他们可能都不理我们，现在他来找你了，为什么呢?他需要更好的产品，他需要配置更好价格又不是那么贵的产品来支持他们的发展，这是很正常的。

南方日报：国产手机在国内市场和海外市场比重上会有什么变化吗?在海外市场还是走高性价比路线吗?

曹井升：中国市场竞争加剧，海外市场对中国企业来说是一块“大肥肉”，量的增长肯定是很快的。因为很多地方现在还是诺基亚、三星在垄断，酷派的产品一旦进去以后，一样能卖下来。酷派现在海外的份额不是很高，差不多10%，但是未来肯定会在30%以上，再过几年可能在50%以上。因为中国市场就这么大，未来空间一定在海外。

在海外的利润率要具体来看项目，不同的国家不同的时期。就像家电和PC领域一样，一度趋于饱和、增长放缓，但当一部分厂家退出后，赢了的企业品牌自然就起来了，利润也回升了。手机也一样，经过这几年大规模洗牌以后，赢了的企业自然利润回升。