从上海的浦东机场出发，飞行10个小时后，Haiming Li落地东非的空中交通枢纽——亚的斯亚贝巴，经过短暂的转机停留后，又开始了3个小时的飞行，前往目的地内罗毕。在过去的一年中，像这样横跨在中非两国之间的出差对于Haiming Li来说已经成了家常便饭，有时候在非洲一待就是一个月。
事实上，包括华为、OPPO、小米在内，越来越多的国产手机厂商正在把目光投向非洲市场。和日渐饱和的中国市场相比，非洲拥有着巨大的增长潜力。
在近期出炉的Counterpoint Research第一季度智能手机增长率表单中，中东及非洲市场的增长率达到36%，领跑全球，而在去年同期这一数字为15%。
而在GfK的报告中，中东及非洲智能手机零售额在第一季度同比增长7%至114亿美元，零售量同比增长2%至4410万部。其中南非的增长13%。非洲市场的增长，除了市场需求的拉动，还包括消费者正经历从功能机到智能手机的升级换代大潮。对此GfK预测，2018年中东和非洲智能手机零售量将增长4%。
中国军团的非洲进击
对于国产手机厂商来说，非洲最吸引人的莫过于巨大的市场空间：约占世界总人口的15%。城市人口约占全洲人口的26%，重要的是手机用户超过2个亿，即使在经济危机的2009年增长率也达到了14.8%，而在中国手机市场逐渐趋于饱和的时候，以非洲为代表的地区和国家成为了全球手机最强劲的驱动市场。
事实上，来自一线厂商的嗅觉早已触及到这一市场，从山寨手机时代开始，国产手机在非洲市场的“攻城拔寨”就没有结束过，而近几年品牌厂商更是加大了对非洲市场的投入。
苏谋是Haiming Li的同事，在海外已经有十多年的时间。他目前常驻肯尼亚，负责组建了本地团队，同时致力于本地营销网络的拓展。在同事看来，他对于非洲市场的情况比很多当地人还了解，说起对当地市场和管理，他称比“管自己人还难十倍”。但本地员工的专业培训和团队能力的整体提升也是迪玛特对肯尼亚本地人才培养的一个贡献。
Jumia是非洲最大的电商平台，有尼日利亚、摩洛哥、埃及、肯尼亚等站点，覆盖十多个国家。在Jumia官网上可以看到，小米一共有19款产品在售，价格从Ksh9699到Ksh62999不等（Ksh为肯尼亚货币），销售的主力机型为红米系列，评论最多的为一款64GB版本的红米5Plus4G产品，一位叫做“Owen Njoroge”的用户在评论区写道，“这款手机的电池寿命简直是惊人的，我玩游戏和视频通话，这个手机似乎能处理一切”。
从非洲市场上的消费者习惯来看，电池和拍照似乎是最受关注的两个功能，而比小米更快意识到这一点的是一家来自中国的叫做传音的厂商。
根据传音的官方网站介绍，2017年，传音在全球销售了将近1.3亿部手机。据IDC数据，2017年传音旗下各品牌手机在非洲的市场份额达到45.9%，蝉联非洲大陆手机销量榜第一，超过三星等品牌。因此，外界也有人将传音称为“非洲手机之王”。
而据公开资料，传音的创始人竺兆江曾是波导手机的海外销售总经理。2000年前后，波导手机在国内野蛮生长，一句“手机中的战斗机”红极一时。在为波导开拓国际业务时，竺兆江走遍90多个国家和地区。后来由于波导业务调整，竺兆江决定离开波导，创立自己的公司，并且把在中国市场行之有效的“农村包围城市”战略带到了非洲，从贫穷的地方做起，建渠道，打广告，从三星和诺基亚等强劲的先行者手中夺取市场。
目前，传音在非洲拥有TECNO、itel、Infinix三个手机品牌，一个手机配件品牌Oraimo，家电品牌Syinix以及一个售后服务品牌Carlcare。其中，TECNO定位中高端，产品遍布功能机和智能机；itel则面对中低端市场；Infinix则着重差异化、科技感，在线上线下共同销售。
品牌厂商绞杀山寨大军
在十年前的非洲市场，中国手机厂商的主力是山寨军团。
在2009年，非洲空中枢纽内罗毕机场中看得到的最大广告，除了通信运营商，就是中国的山寨手机。非洲商人到中国进货，大部分都是山寨机，不少非洲国家，像加纳已悄然形成中国手机市场，规模之大已经可以与深圳B2C电子数码产品电子商务平台——华强北商城相提并论，按本地人的叫法，这叫“Chinese City”。
直到现在，依然有二十多家山寨手机厂商在非洲运营，但品牌厂商的投入开始给当地市场带来了不小的压力，不少机场的广告牌换成了OPPO以及其他国产品牌。
苏谋表示，目前非洲正处于从功能机转向智能手机的升级阶段，100美元左右的机型也在向100美元以上的段位进行升级。对于国产手机品牌厂商来说，这都是机会。
比如说华为。去年9月开始，华为在肯尼亚改变了市场策略，推出了数款售价在100-200美元的廉价智能机，当时华为肯尼亚市场负责人德雷克·杜表示，三款智能机的售价覆盖了87-220美元的区间，未来它们的目标是将华为在肯尼亚低端手机市场的占有率从4%提升到15%。
而OPPO也采取了行动。继摩洛哥之后，OPPO去年又在肯尼亚推出了主打照相功能的OPPO F3手机。时任OPPO肯尼亚首席执行官（CEO）Andrew Peng当时透露，作为OPPO全球化战略的一部分，OPPO从2016年就进军了肯尼亚市场，于2016年中期推出了OPPO F1s智能机，从而将其业务范围扩大至海外26个国家和地区。除了首都内罗毕以外，OPPO还在将手机销售网络延伸至基苏木、蒙巴萨、纳库鲁和尼耶利等几个较大城市。
“OPPO的广告的确很多，不过我们也打算在内罗毕国家档案馆边上竖一块小米的广告牌，如果顺利的话，将是东非市场小米竖立的第一个牌子。目前的租金是一年1万多美元。”Haiming Li说。
他补充道，非洲的运营推广成本其实并不低，比如说广告牌、广告贴、传单、网红的宣传以及店铺里的柜台租金等。“一个卖场的柜台制作成本大概在300到400美元，五一之前我们刚刚在国内制作了一批，准备五月下旬后投放市场，现在整柜已经在运输途中。”
而小米身上独有的“互联网基因”也在吸引更多的合作伙伴开始关注小米。比如在和Jumia谈合作的时候，对方在“Mobile Week”上首选了小米作为最紧密的线上品牌，并且销量排进了全网前五。
但仅仅是线上的“开门红”也许还不够。苏谋表示，优质的经销商资源以及本地化的服务让传音的成功并不好复制。
“传音的格局形成有历史原因，第一是领导班子，在2005年有一个比较好的创始团队进入非洲市场。第二，传音在非洲埋头苦干的这几年，中国的几大手机品牌要不还没有形成，要不还没有注意到这个市场，给了传音很好的成长契机。应该说传音是在过去无数的山寨品牌中脱颖而出的。”苏谋补充道，传音打法的核心还是本地化，一个在手机上注重加入本地化的功能，比如说拍照，非洲市场的成像技术还是有自己独特的地方，另外传音也会在电力供应不是很足的地方投放电池容量比较大的机型。另外就是团队的本地化，传音在肯尼亚有将近1000家店，几乎每一家都有促销员，除此之外还有完善的本地的品宣、市场推广和售后支持，在埃塞俄比亚还有本地的工厂。
小米也在寻求线下开设更多的门店，并且加速与肯尼亚最大的运营商Safaricom的谈判，成功的话，预计平均每月可以为小米消化3000部以上的销量。
“我们还有一个优势是很轻，在资源不够多的情况下会用不一样的打法拓展市场。”苏谋说。
（来源：第一财经网 作者：李娜）
01月07日 18:14
