尽管很多人对传音与Tecno都还非常陌生，但这个品牌在非洲可说是不折不扣的黑马。该公司2008年7月才决定锁定非洲市场，2011年在非洲设有办事处的国家已经成为双卡手机龙头，目前在肯亚、尼日、坦桑尼亚、衣索比亚、喀麦隆、迦纳、马达加斯加等10几个国家设立办事处，且已经进入中东、法国等市场，2014年整体手机出货量达到4600万台。
因为非洲市场的成长动能，让主要芯片业者、行动平台厂商甚至因特网业者，都争相与传音合作，传音被业界视为最具潜力的新兴手机品牌之一，而出身自大陆手机制造商波导的竺兆江，就是一手打下传音非洲江山的关键人物。
在本次专访中，竺兆江畅谈非洲手机市场的商机、传音在非洲成功发展品牌的历程、与台湾供应链的合作经验，以及后续全球化、扩张产品线等计划。
问：当初为何会选择切入非洲手机市场？
答：我那时观察非洲手机市场，只有三星电子(SamsungElectronics)、诺基亚(Nokia)等少数品牌，竞争相对比其他市场少很多，因此就锁定非洲市场，而且一开始我就希望切入中阶市场，希望做出品牌的特色与价值，不做最低价位的那块，1~2年后就逐渐展现成效了。
在全世界当中，非洲是仅次于大陆、印度的全球人口第三多的市场，人口数达到10亿等级，而非洲市场的发展又比大陆慢，如果能够运用大陆的技术与资源，推出适合当地市场的产品，应该会有不错的机会。
问：Tecno在非洲采取了哪些本地化策略，奠定了后来的成绩？
答：我们针对当地市场做了非常深度的调查研究，产品研发更是高度重视本地化的特色，包括本地语言、本地声音、本地审美观在内，毕竟台湾人喜欢的辣，与湖南人喜欢的辣一定有所不同。
举例来说，我们为了发展出黑肤色用户的美肌模式，特别成立工作小组，大量搜集当地人的照片，进行脸部轮廓、曝光补偿、成像效果的分析调教。
当多数品牌还在进行硬件规格的竞争时，我们早已把焦点放在消费者体验上，这也使得我们的产品能够获得当地消费者喜爱。
问：现阶段全球手机的主战场已是智能型手机，您如何看待非洲智能型手机的商机？
答：目前非洲智能型手机的出货比重约23%，但不同市场的差异很大，北非法语区与南非的渗透率较高，东非与西非则约35~60%，北非其他国家如衣索比亚、刚果则低于20%。
随着非洲主要国家都在2014年底到2015年初陆续进入3G时代，预期将带动智能型手机的成长动能，也会成为Tecno的发展重点之一。传音2015年整体手机出货目标为6400万支，其中智能型手机将占2,450万支。
问：传音目前拥有TECNO、itel、Infinix等三个品牌，如何区别其各自的定位？
答：一开始是经营Tecno这个品牌，但后来因为竞争变得激烈，平均销售单价开始往下走，但不希望破坏Tecno的定位，所以另外用Itel品牌去抢更低阶的市场；至于Tecno的天花板则是愈走愈高，也开始做一些旗舰产品，希望向上突破，把这个品牌的想象空间做大。
Infinix的定位比较不一样，偏向于电子商务品牌，锁定时尚、科技、新潮的消费族群，有95%的销售通路都是走电子商务，另外也与一些品牌形象相符的实体通路合作。
问：在创立品牌的路上，是否遭遇过比较大的困难与挑战？
答：说真的，其实遇到的困难不算多。因为抢先卡位占了有利的位置，加上一开始就很重视本地化经营，整个过程都还算顺利，且我们第一年就开始获利了，这都要归功于核心团队的能力与经验。
当然，一开始电信营运商对我们会有些顾忌，但后来他们看到我们的产品力，且可以成为他们的伙伴，就开始向我们靠拢，包括MTN、Airtel、Etisalat与Safaricom等都是我们的重要伙伴。
非洲有高达9成的手机市场都是透过开放通路销售，但电信营运商的角色也愈来愈重要，对于电信业者来说，他们最重要的就是扩大用户基础与提高平均用户营收贡献度(ARPU)，只要手机厂商可以协助他们把数据业务推出去，自然可以获得电信业者的支持。
问：随着大陆手机市场趋于饱和，许多厂商都看到非洲市场的潜力，您是否会担心未来的竞争强度变高？
答：未来全球知名品牌都会来非洲市场竞争，这是意料之中的事，只是时间早晚的问题，根本不用去担心，重点还是在于自己的竞争力是强是弱。我相信我们是遇强则强的公司，如果我们可以把优势扩大再扩大，把产品、品牌、营销、售后服务等环节都做好，就无惧于世界上任何强者。
我们现有的优势，在前端部分包括市场调查与本地化产品开发能力，后端部分则包括完整的售后服务与物流体系，我们甚至在衣索比亚已经设有工厂，可以就近供货，另外在其他两个国家也准备设置产线。
竞争对手如果要在非洲市场做出成绩，首先要看他们有没有经营品牌的DNA，其次要看是否有适合非洲的打法，例如非洲有很多小批量发货的客户，必须要维持高度的灵活性，而为了节省物流成本，也要有当地仓储物流体系配合才行。就算能够建立起在地化经营的体系，也要靠金钱、时间与人力的累积才能达成，这些都不是一蹴可几的。
在大陆品牌之中，联想与中兴在非洲市场经营得不太成功，倒是华为是一家值得尊重、深耕技术研发的公司，未来我们在全球市场势必会跟华为竞争。
问：您的品牌DNA是如何培养出来的？
答：我在手机产业有16年的时间，在上一个工作波导时，因为负责海外业务，出差跑过90几个国家，早期最常看到索尼(Sony)、Panasonic这些日本品牌的广告，后来就常看到三星电子、乐金电子(LGElectronics)的广告，当时我就开始怀抱一个梦想，有一天要让大陆的品牌，也能在国际上受到瞩目。后来我创立传音之后，也经常遇到一些客户要给我们ODM订单，但我们坚持发展品牌，宁愿舍弃这些订单不接。
问：传音与台湾手机供应链的合作情况如何？未来是否有意与台湾手机代工厂合作？
答：传音与台湾厂商一直有很多合作，包括联发科、群创、瀚宇彩晶都是供货商，其中Tecno的手机100%都是采用联发科芯片，我跟联发科董事长蔡明介也经常见面做市场交流，蔡明介掌握产品方向的能力很强，也一直非常重视产品竞争力，给我们很多帮助。
对于代工厂方面，我们一直保持开放态度，目前有大约4成的委外代工，有很多供应链业者都希望跟我们合作，只要能够创造共赢局面，我们都非常欢迎。
问：目前传音的主力市场在非洲与部分中东国家，下一步是否会扩展其他市场如印度、欧洲等地？
答：真正伟大的公司都是全球化的，对于其他市场的布局，我们会根据时间点、市场环境因素等条件去规划，印度市场对我们来说可能还有点早。现阶段我们还是努力把非洲与中东市场的地位巩固起来，如果知识产权的问题可以解决，我们也不排除与合作伙伴一同扩展欧洲部分市场。
问：包括小米、华为、联想等厂商都积极跨出手机产品以外，扩展智能穿戴、智慧家庭甚至物联网产品，传音目前还是聚焦在手机领域，未来是否有扩张产品线的计划？
答：这方面我们的确有在规划，希望可以建立一个类似小米的生态体系，可以引进更多元的产品线，包括平板计算机、智能穿戴、无线路由器、智能家庭等产品都有可能，未来一定会采取更多合纵连横的模式。
问：包括阿里巴巴、腾讯、百度、奇虎360等因特网业者，都积极进军行动硬件市场，传音是否可能与这些业者合作进军非洲市场？
答：传音本身也有投资行动网络服务，旗下的Afmobi提供的Palmchat、Palmplay等应用都有很高的市场接受度，不仅支持Tecno、Itel、Infinix品牌，也可支持诺基亚、三星、BlackBerry等手机。目前实时传讯软件Palmchat已有超过5000万用户，希望很快就可以达到1亿用户。
许多因特网业者都会希望在非洲市场，找到具备在地优势的合作伙伴，传音也乐见这样的合作模式。(来源：电子时报 CINNO)
01月07日 18:14
