越来越多的国产手机品牌出海，从最初的亚非拉市场的布销售人员遍地铺货的第一阶段已经到现在线上线下同时进击的销售模式，走电商渠道的比重越来越大，但是怎样选择一个合适的电商平台。搜谷CEO科技林丰册从如何选择共生发展、价格控制、产品心态与定价等方面做了介绍。

下面是演讲实录

我做B2C网站第一个品类的商品就是手机。关于怎么做手机、定位手机品牌和怎么卖手机的心得体验，我和大家分享一下。

我开始的时候不会选很多品牌，我只会选觉得他能跟我一起成长的品牌，他有没有名气不要紧，只要他的老板跟我的思想是一致就可以。那接下来我们怎么创造这个品牌推到海外市场呢。为什么很多华强北很多品牌出不去，原因就在于没有找对一个真正推广你们的电商。因为电商只是个载体，不需要自建一个属于自己的手机品牌。电商是做什么的呢？电商是做渠道品牌的，什么是渠道品牌？就是你们品牌进驻电商商城由我们来销售。

很多品牌他们会觉得销售商帮他卖了很多的货，那证明销售商很有实力。这不是一个很好的尺子去衡量销售方，我觉得只有帮你增加多少附加值才是真正对你有益处的销售商，因为很多人很多跨境电商销售商零毛利、负毛利都可以卖。为什么呢？他需要流量所以他不看重你的品牌，你的品牌跟他的死活没关系，所以你要找一家他愿意推销你品牌的电商。

第二点，你一定要控制好全局和价值链。你保证你跟销售商都有共同的利益链，如果你不让他赚钱，那么他还会推广你品牌吗？很多人不注重销售价因为他没办法控制全局的价格，这会导致乱价的情况，而乱价之后你的产品价格卖得非常低，导致越来越多的人觉得卖你的品牌利润越来越低。很多品牌刚上线的时候销量非常不错，因为没有控制好价格和市场，导致了很多品牌没落，因为他们被一时的销售额冲昏了头脑。很多人说价格不是销售商来定吗？如果两方利益链不一致，让销售商得不到利益最终倒霉的是上游而不是销售商，因为他只会把手机厂商作一个引流的工具增加自己的流量。

第三点是我希望大家有一个良好的心态来做产品。很多人说我的产品很适合你价格又很低，你不需要给我钱你帮我推。但我还是不会推广他。因为可能今天给你推广之后，明天你就倒了，这对我来说是没有安全感的，所以作为品牌商建立相关的互信度是很重要的。

第四个，现在手机的同质化非常厉害，同配置，同价格，同摄象头、同CPU，这样的竞争没意义，因为什么都一模一样，拼的是价格，这样是没有意义的。我们要的是贵有贵的价值，我们卖手机应该把手机卖贵而不是卖便宜。我从来不在乎成本高一点，我在乎的是你的返修率，因为我不赚客户第一次交易的钱，我赚的是我的积累。

只要你有实力，比别人贵的还好，这就是牛的地方，而不是我价格比你便宜10块钱、20块钱，这样一点意义都没有。因为现在很多人会走入这个怪圈，我不知道大家有没有接触很多电商，他会跟你说谁家会比你便宜20块钱，如果这样的网站或者销售跟你谈这个事情，我觉得你可以问他为什么一定要觉得我比别人卖得低你才来找我卖？如果你连十多二十块的成本都卖不出去，这代表你营销有问题，而不是产品价格有问题。真正体现价格与公司销售量的就是能把营销做好，为什么说产品可以卖贵？因为销售商让厂商能保证质量，谁能保证供应链能牛到比别人多产出一两百块钱这是不可能的，所以我想一定要把产品做精，而不是做便宜，这是两码事。

第四点我再分享一下定价定多少是合理的？坦白讲手机的不良率有三个百分点左右，坏手机或多或少是有的，大部分厂商可能只有百分之一，或者千分之五。但电商产品到了国外之后，或多或少会出现一些软件方面的问题，所以这个不良率会比较高？所以我们去服务好这帮人就必须建立一个很庞大的客服团队跟售后团队，这就需要净利润，需要毛利。所以我建议大家把定价毛利提高一点，而不要提高我刚刚能吃饱又饿不死的状态。你提高了毛利又保证了利益链，你的合作伙伴就能服务好你的顾客，而顾客是最终的消费者，这对大家都是好的。