随着4G牌照的发放，国产手机厂商再掀起新一轮战争，从价格到配置各手机厂商在国内市场已是全面贴身肉搏，但是，在巨头在国内鏖战时，却早有人独辟蹊径绕道欧洲市场，凭借新兴的跨境电商用“蚂蚁雄兵”战术打开了欧洲市场。

“AFTL功能机06年开始打入中东市场，先杀入印度再移向非洲市场，但后来恶性竞争导致劣币驱赶良币，许多产商都来抄袭，AFTL的知识产权得不到保护，利润率越来越低，最后市场被搞垮？”这是CUBOT公司董事长孟会远与前来调研的旭日移动终端产业研究所所长孙燕飚座谈，回忆起当年经营亚非拉市场恶性竞争的惨痛经验。

而与此同时，跨境电商事业的快速发展，CUBOT吸取了亚非拉市场的经验教训于2012年抓住机会迅速打入欧洲市场，而他们运用的战术正是聚少成多的”蚂蚁雄兵“战术。

AFTL的经验

《手机报》：在CUBOT之前，你们还经营另一个品牌AFTL，你们是怎么运作的？

孟会远：在2006年的时候，我们成立了一家公司经营AFTL这个品牌的功能机，主要在中东开扩市场，然后又杀入印度、后来又转移到非洲市场。

AFTL在当地有合作伙伴，合作伙伴主要是了解当地的市场需求、以及政策法令法规，做一些宣传上的攻势与引导。除此之外，还为AFTL在当地市场提供技术支持与售后服务，还有因为印度各地的税率不一样导致每地的价格不一样，所以他们还要防止串货。

《手机报》：AFTL在这些市场销售的情况怎样，后来它的情况怎么样了？

孟会远：当时AFTL是一个独立品牌，销售市场主要在印度、中东、非洲市场，做到顶峰的时候出货量稳定在五十万台左右，其中里面也包含客户自己做的一些OEM、ODM。

后来这个品牌不复存在了，原因主要是恶性竞争导致的，国外这些市场的自由贸易市场没有法律法规保护，整个华强北都有几十家在抄袭AFTL，知识产权得不到保护，而且当时公司也没有做好市场定位，导致劣币驱赶良币，利润率越来越低，AFTL的市场就这样被挤垮了。

转型成立CUBOT

《手机报》CUBOT是在什么条件下成立，发展到现在是什么情况呢？

孟会远：当时处于功能机向智能机转型换代的关键时刻，而当这个趋势出现时，我也预测智能机时代也差不多来了。所以就放弃了AFTL成立了CUBOT公司，也吸取了前面的教训，公司成立以后的品牌就全球注册，主要面向欧美市场。

CUBOT的产品现在在欧美市场的销量还不错，面向的主要是高端市场。另外，产品的定价区间也比较宽泛，售价从六七十美金到两百多美金都有。

《手机报》：国产手机品牌在欧洲市场能多大份额？

孟会远：因为CUBOT也是刚刚起步，现在中国手机整个在欧洲市场占的份额是百分之一都不到吧。

欧洲还是传统零售渠道占主流，大概有百分之七十左右，新兴的电子商务渠道占百分之二十左右，其余的就是运营商在做了。而且欧洲运营商覆盖面更广，他们和顾客签合约一般就是一两年，但是现在智能机更新换代的速度太快了，而且国外合约成本也低，话费也更便宜，这就造成了换机速度有一定滞后性。

不过，现在形势也在变化，非运营商比例也在增加，换机用户也在增多，所以我觉得这个市场还是非常大的。

《手机报》：CUBOT现在产品的销量与毛利率怎么样？

孟会远：业界估算欧洲每个月总的出货量是两三千万台，其中德国市场是最大的，而据我们所知法国市场总的出货量是两三百万台，而中国手机在欧洲市场的出货量是每月二三十万台吧，占总的百分之一左右吧。

而从毛利率来看，除开引流广告费、物流费还有eaby的交易费以及汇率损失费，总的算下来可以说还行吧。

专利权限制之痛

《手机报》：CUBOT做跨境电商是不是面临着专利限制的问题呢？

孟会远：因为谷歌和中国的关系比较紧张，包括”中华酷联“也很难拿到lense牌照。所以当时就有厂家另辟蹊径找韩国公司出租的lense牌照，一台机器花五六美元左右，但是后面由于谷歌检查更加严格，这条路也走不通了。

我们也在想方设法在获取lense牌照，我们也想直接落地销售，可以直接出海，但限于这个牌照被限制住了。所以，我们在海外和ODM签合同的时，我们会和他签免责条款，就是CUBOT提供的报价里不含某些专利费，这是由品牌自己来解决。这个业界现在也没有一个很好的解决方法，大家只能低调点，比如巴塞罗那展，虽然小米在海外布局大但都不敢去，实际在欧洲有很多门槛对中国企业设阻。

《手机报》：面对专利限制情况，CUBOT怎么应付。

孟会远：跨境电商在专利税、关税上面是有优势的，因为通过跨境电商出货的产品很散，没有多大规模所以没有多少人去关注，但这是个聚少成多的过程，最终销售出去的量还是可以的。

但这只是一个策略，如果CUBOT的产品要落地销售，那要和客户签免责条款，免责条款是ODM，别人可以贴牌。而且国产手机因为专利问题也不敢大规模在海外做宣传，有些厂商也是通过农村包围城市的方式来销售，也就是通过电商渠道，比如以邮政为渠道来开拓销售渠道。

这面临的主要问题是如果CUBOT在传统大卖场和国外品牌一起销售的话，与他们在一个起跑线上竞争，他们就会抓住专利违规这个把柄来封杀我们。

价格竞争到品质竞争

《手机报》：如果CUBOT同国外品牌一个起跑线上竞争，你们有什么优势。

孟会远：CUBOT在价格上的优势是毋庸置疑的，如在与三星、LG、诺基亚同性能、同配置的情况下，我们的价格是他们的百分之五六十左右。而这还是在三星他们现在也开始打低价格策略后，此前我们是他们的三分之一的价格，他比我贵三倍。

《手机报》：你觉得国产品牌价格上升的原因是什么？

孟会远：因为中国手机也在朝中高端方向发展，成本也在变高，相对而言竞争对手的成本则在下降，因为国外大品牌有着完善的供应链体系，在这方面，国产手机厂商暂时与他们相比还有一定差距。

不过我觉得这倒是中国手机发展比较好的一个阶段，以前在第三世界市场经营AFTL品牌手机时，竞争对手与AFTL拼的是谁底线低，谁胆子大，谁敢用更便宜更次的的元件来组装，这样谁的成本就更低。但是在欧美市场，因为有完善的法律法规体系，有保修期，这对许多厂商来说就是个门槛，这样中国的手机品质就上来了，这些行为都慢慢提升了中国手机的知名度。

《手机报》：不同于AFTL在亚非拉市场，国内厂商在欧美市场竞争时没有打低价低质之战呢？

孟会远：首先，欧洲市场法律法规很清晰，大家都要遵循这个规则，另外，欧洲市场要求产品保修条款中有无理由退货条款，而以前在亚非拉市场有些厂商是出门就不认保的。所以一旦机器质量不好而维修的成本会很高，这就保证了市场上商品的质量。

另外，CUBOT是通过客户在出货的，CUBOT只做整机这一块，通过eaby、亚马逊来销售，而在这上面销售品质是要求很高的。而且在这个平台上面，CUBOT也不怕别人仿冒产品，公司可以通过eaby、亚马逊的平台来进行监管，谁仿冒了都可以投诉与拦截，封他的账户，这就保证了公司的合法权益。

风险与机遇并存

《手机报》：你觉得以“蚂蚁雄兵”战术进入欧洲市场最大的风险是什么？

孟会远：跨境电商最大的风险就是政策风险，因为现在智能手机市场还是挺大的，所以各巨头没有那么多精力对我们这么多“蚂蚁”来进行清剿，另外我们也是悄悄的进入，他们如果要清剿成本也很大。不过他们如果回过头来真的要置我们于死地也是有方法的：因为我们的货物都是从海关进入的，他们只要把海关一切那就全部都卡住了。

《手机报》：相对于欧洲市场，美国市场是个什么样的情况呢？

孟会远：美国市场相对来说比欧洲市场更难做，首先从技术上来说它的频段和欧洲不一致，从销售渠道来说它的运营商覆盖面更广，送机数量更多，另外，美国还有规范的二手机市场，它的法律法规都是比较健全的，各巨头都已经在这个市场定型了。

另外，美国市场有时只是一个过境渠道，许多货最终通过美国市场最终又流向了俄罗斯、南美等市场。但这个比例不是很大，因为受物流、关税因素的影响。总的来说，深圳的跨境电商中，百分之九十是在欧洲市场上销售的。

《手机报》：CUBOT在扩大销量抢占市场方面有什么困难么？你们有什么举措。

孟会远：这个主要集中在两个方面，首先是同行的竞争在加剧，竞争更为激烈。另外则是在政策方面，尤其是怕海关政策的修改，这样的话我们会很被动。

而在措施手段上，产品销售方面我们首先是保证产品质量，提高产品精美度，要把产品品牌感做出来，这样消费者才能认准这个品牌，CUBOT的未来也才能走的更长远。