【随着华为、小米等手机厂商集体布局线下渠道，渠道争夺大战就此打响。对于华为而言，要对标“线下两巨头”：OPPO和vivo，远不止“圈地”开店这么简单。】
近两年，国内手机市场强势崛起，各大手机厂商纷纷发力线下渠道的争夺，华为也未置身其外。随之而来的是，“国产三巨头”华为、OPPO、vivo间的斗争也越来越热闹了。
2015年，华为宣布通过“千县计划”布局线下渠道建设，并针对线下专门推出以“Nova”为名、售价2000元左右的轻旗舰产品，在内部明确对标OPPO、vivo。
华为消费者BG负责人余承东此前表示，目前，华为已将线下门店覆盖至全国500个地级市，2100多个县级市，4万多个乡镇。预计2017年将覆盖到中国将近2000个县。
尽管华为近两年在线下门店布局方面声势浩荡，但总体看来，尚未打破OPPO和vivo两家的垄断。与小米、魅族等品牌的线下门店相似的是，华为只要置身于三四线市场，甚至是更低级别的乡镇市场中，就会有一种被OPPO、vivo联合包围“绞杀”的感觉。
华为与OPPO把线下门店开在同一位置
线下还是OV的天下
目前OPPO、vivo手机销售渠道多数分布在三四线城市及以下，且这类市场已经接近饱和，依靠其早期密集的线下渠道布局，OPPO和vivo几乎占据了线下市场“半壁江山”。
其一，从数量上看，目前OPPO和vivo的门店数量要大大多于华为。据媒体报道，截止去年8月，vivo线下零售店数量已经达到25万家，售后服务中心已达430余家；紧挨着vivo门店的OPPO也完成了渠道的密集织网，线下门店达到20多万家。在庞大数量的门店背后，更有超过百万的销售人员。
其二，从品牌宣传上看，由于OPPO和vivo没有像一些互联网品牌手机一样走机海战术，一年下来的主力机型也就是三五款，这使得其在线下的布局已和品牌宣传等方面形成统一性的合力。
几乎每家门店形象都相当规整：统一的大幅偶像海报张贴、24小时循环播放的网络神曲、大声喊麦式的广告促销口号、穿着布偶装的促销人员在派发传单。这些元素几乎在任何一家OPPO和vivo的线下门店均可看见，尽管对于众多中产阶层人士而言，这种场面过于地“落伍”。
在一些三四线城市的繁华路段，也很容易看到关于OPPO、vivo的巨大广告牌，上面会出现一些当红人气偶像，李易峰、TFBOYS、杨幂、杨洋等一众明星均为OV拉过客。
有了这些人气偶像的加持，OPPO、vivo成功地摆脱“厂妹机”的标签，被更多的年轻人所接受，用户群体也开始逐渐走出三四线市场。
而OPPO、vivo在过去一年的强势也有目共睹。市场研究机构IDC公布的2016年全球智能手机销售数据显示，OPPO和vivo分别以占市场份额的6.8%和5.3%位居第四、第五名，第三名是华为（9.5%）。
对于华为来说，面对这样的对手就显得格外头疼，因为以上提到的两点是华为在短时间内很难撼动的。
OPPO与华为线下宣传针锋相对
相比于OPPO、vivo的步调相对统一整齐，华为这种多品类的品牌则显得有些“凌乱”。
且不说荣耀这个独立运营的子品牌，光是MATE系列、P系列、NOVA系列等机型定位就各不相同，从外形设计，或者是主打的功能度方面也难以寻找到互相之间的统一性，这就给线下布局造成了不少困扰。
两家相邻的都打着“华为”招牌的手机店，其装修风格大不相同
因此，即便华为的有些线下门店搞得声势浩荡，但依然让人觉得是夹在OPPO、vivo的空隙中生存。
“华为，还是不太好卖的，有些功能有点走逼格和情调，放到长沙市中心那里还好，偏僻一点的地方很难有认知度。”在长沙的一家手机经销商如是对《21CBR》表示。
大概对于众多三四线城市和农村地区的一些用户来说，消费iPhone可能还过于遥远，而OPPO和vivo的出现正好满足了他们的需求，IOS的流畅体验并不是他们所追求的，2000多万的柔光自拍才是王道。
脏活累活并不是华为的强项
华为在线下渠道争夺战中所处的劣势与其本身长期形成的厂商渠道、产品特性有很大的关系。
与国美、苏宁这种大卖场合作，批量供货走卖场销售，由卖场统一经营管理，这个是华为的强项。
与电信运营商合作，通过“交XXXX元话费送大屏4G手机”或“办理两年宽带，送一台XX手机”的套餐方式，批量销售手机，这也是华为最擅长的领域。
也就是说，华为相对擅长的领域是与大公司之间的大批量合作，而非去线下开一个几十平米的销售门店搞零售。
通过走批量渠道，华为只要控制好与合作方的关系、保证出货量与产品质量即可，但搞零售，华为要去思考的细节就要丰富很多了。对于线下销售人员的监管、窜货问题的控制、价格体系的维护都是需要长期经营维护的结果，并不是单纯的资金支持就把门店开起来那么简单的事情。
光是防止串货与控制价格体系，就够给华为出难题的，对于零散的门店与销售人员的管理通常需要强有力的监管才能完成，而这是一个需要长期执行的脏活累活，并非与大公司走批量的“一劳永逸”。
而对于这些线下的零售门店来说，压根也谈不上什么品牌忠诚度，都是什么最好销售、什么利润最高就去做什么，缺乏相当的统一性管理。
要知道，OPPO、vivo也是通过数年的经营才在线下渠道上站稳脚跟，降服了不同区域的“地头蛇”，才有了如今的线下规模。
由此看来，华为要想在线下零售上与OPPO、vivo一较高下，不仅需要在资金上支持线下布局，还要将整套的管理体系进行改革才行，否则搞批发走B端销售的路子肯定在面对C端市场上吃瘪。
姜中介
2017-06-10 14:20
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