导读：2017年9月27日，位于深圳南山区万象天地的小米之家深圳旗舰店开始了试营业，这也是小米之家全球首家旗舰店。随后，在2018年1月10日下午，雷军发微博展示了2017年小米之家的数据：覆盖了170个城市，287家店，2家品牌店（深圳旗舰店、上海东方明珠店），总共接待了6713万人次。然而进入2018年，仅仅一周时间，小米之家的数量又突破了300个。按照雷军的规划，到2019年将开到1000家。
据小米总裁林斌微博透露，小米之家2月份单月销售额首次突破10亿，按全国300多家计算，单店月营业额超过300万，一天就有10万，这对于只有200来平的小米之家成绩惊人。小米之家作为小米最主要的线下销售渠道，在两年内发展迅猛，已然成为小米最成功的“逆转”。
成功之一：“小米之家”放大镜找体验，显微镜观产品
以小米之家深圳旗舰店为例，店面分上、下两层，一层可供体验手机、电视、智能硬件等产品，主打科技，二层侧重于智能家居、生活方式类产品的体验，面向生活。同时，旗舰店内有5块80英寸屏幕组成的互动购物墙，可追踪用户的移动行为。通过手势操作，可以浏览大屏内的产品图片、视频及介绍，而扫码后可以直接购买。
这一切极具“科技感”，让产品与体验成为线下店铺的灵魂，从而夯实了米粉的忠实度，在没开门前排队的粉丝堪比iPhone X首发，开店以后也是人头攒动。
2016年2月开始，小米就决定进行战略突破，把小米之家的职能从服务中心转变为零售店。之前小米高层花费大量的时间研究零售业的门道，咨询了多名业内人士，他们都表示线下零售业相当难做，而小米也为此付出高昂的学费。公司高管们最终讨论，一致认定线上线下相融合，追求最高效率的新零售业态一定是未来的趋势。
小米生态链的产品是小米线下门店至关重要的环节。此前小米高管林斌曾表示：如果小米之家只卖手机、电视和路由器，用户平均可能要一年以上才会进店一次。但随着小米之家门店有小米生态链企业带来的手环、耳机、插座、电饭煲、平衡车、滑板车、移动电源、空气净化器、无人机、自拍杆、扫地机器人、签字笔、血压计、对讲机、摄像机等种类丰富的周边产品，顾客访问频次被大幅提升。
这是小米之家新零售模式的一大利器，品类齐全的商品让顾客即使不买手机，也总想进店转转，而且往往都能发现自己需要的东西。不得不说，这种模式有点像无印良品、宜家，对目前中国的消费者来说非常受用。
成功之二：小米领会Grabber和Holder理论
斯坦福大学管理科学与工程系教授Edison Tse曾在《源创新》提出了Grabber和Holder理论：Grabber指任何可以吸引人兴趣的概念，如美好的前景、新的价值诉求、令人兴奋的产品等等，触动的是人的感性。而Holder是使人从中得到利益的实体，对应着人的理性。
消费者需要“Grabber”来激发兴趣，也就是手机行业常说的“爆款产品”，从而吸引眼球带来流量。与此同时还需要“Holder”产品去承接用户的理性消费，真正让用户体验到真实的价值，才能提升“转化率”、“客单价”和“复购率”，形成完整的产业链及销售链。
然而，小米之家在创立之初，就已经开始运用这一理论。小米之家坪效的结果，完美对应着小米之家产品Grabber和Holder的布局（坪效公式：坪效=人流量×转化率×客单价×复购率/面积）。用坪效来评估线下店的效率可以得出：小米之家的坪效是27万，位列世界第二，仅次于苹果店的36万，这个数据超过大多数传统零售店20倍。
通过坪效公式可以看出，面积是可以用钱砸出来的，而坪效提升主要在于人流量、转化率、客单价、复购率四个方面的创新。这四个指标不单单是冰冷的数字，最终结果还将归档于公司的具体产品上。
纵观雷军的经营理念，不难看出：小米之家成功核心在于坪效，而小米坪效的关键则来源于：爆品、产品组合及小米品牌和服务理念。而小米的经营理念在短期内直接影响的是客单价，但会长期影响人流量、转化率、复购率等指数。这证明了，小米近几年来，不惜重金频繁邀请世界级设计师，来提升品牌价值。
成功之三：小米很会COPY（复制）
雷军有次出差去美国，同行的金山软件CEO张宏江执意要去COSTCO，回来的时候采购了满满一车，第二天同行的其他人也都去了。回来后的雷军，深入研究COSTCO的模式后发现：这正是小米追求极致性价比的商业模式。于是小米之家孕育而生。COSTCO的核心不同小米的成功也来源于借鉴COSTCO的六大模式。
1、有限的选择：不给消费者过多的选择，同一个类别的产品，只选1-2款商品。
2、低廉的定价：抵挡加价的诱惑，包括GUCCI等其他大众奢侈品，在包装上都努力做了区分，产品始终给人廉价实惠的感觉。
3、高效物流：COSTCO有自己的配送物流中心，小米在这个层面依托中国电商的先进性也不是问题。
4、良好的服务：COSTCO有非常好的会员政策，包括无理由退换货等，小米在这点上融合了中国元素，通过口碑不断引导和定位小米之家在消费者心中的定位。
5、保持高客单价：COSTCO是通过单品利润降低来拉动高客单价，小米则是通过产品控股来扩大自己的利润。
6、会员模式：COSTCO卖商品挣一部分钱，更多的利润则是来自于会员费。
小米“逆转成功”：国内重回第一、挺进世界500强
雷军在2018年给小米定下了一个小目标：“小米历史上最优成绩是7100万台，但今年10月份就完成了7000万台的销售目标。2018年要力争1亿台，小米还有个大胆的目标是2018年进入世界500强”
从数据可知：小米第二季度出货量2316万台，环比增长70%，创造了季度手机出货量的新纪录，实现大逆转，同时小米Q2重返世界前五。小米在Q3出货量实现翻倍增长，同比增长102.6%，市场份额从去年同期的3.7%增加到7.4%，在第三季度全球智能手机出货量排行榜中，小米取代vivo排到了第五名。小米凭借：始终坚持技术创新；狠抓品质，提升显著；国际化迅猛发展三方面实现逆转。
2018年是小米新征程开启之年，更是全面复兴的一年。今年小米争取：在10个季度内，国内市场重回第一。
此前深圳旗舰店试运营期间，华为消费者业务CEO余承东曾亲自到店考察，与店员们相谈甚欢。余承东当然不是去砸场子的，而是抱着学习的态度去小米之家观摩。不得不说，随着首家旗舰店的落成，小米的生态链和新零售，已经走在了国产厂商的前列。（手机报/李楠）
李楠
2018-03-05 15:55
董蓉华
11-27
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