整体看来，从元器件分销商市场来看，有两大很明显的趋势，其一是巨头产品线走向全面化，其二是中小型分销商走向细分化。而贸泽电子作为元器件分销商领域知名代表，以其为例进行分析，也可以看出未来元器件分销商的发展趋势！

 

　　一、全球智能手机集中化 分销商走上如何应对未来市场

 

　　从智能手机厂商角度来看，出货量方面，以2016年为例，国内市场出货量前五名在市场所占份达到了66.5%，而在2015年的时候，该数据还只有59.7%，到了2017年第一季度，该数据再次上升到70.4%！在全球市场，2016年出货量前五手机厂商在市场所占份额总和也达到了57.8%，要高出2015年的51.5%不少，2017年第一季度该数据也上升到58.3%！

 

　　由此可见，全球智能手机厂商出货量的集中化程度正在逐渐加强，出货量集中化，反应的是整个手机市场竞争的激烈性将会加强，与此同时，前两年互联网手机品牌杀价的现象也是十分严重，导致不少手机厂商从2016年下半年开始纷纷调高手机售价，美其名曰受到供应链元器件涨价的影响！在市场白热化竞争之下，手机厂商的毛利率也不断下降！其中最佳的例证在于去年年底到今年年初，国内一大批此前杀价特别严重的手机厂商纷纷提高手机售价！

 

　　受到终端市场的影响，进一步导致分销商业务也更加难做。早在几个月前，据手机报在线了解到，对于分销商而言，由于手机市场客户集中化，且市场竞争大，毛利率又低，一些分销商甚至淡出了该市场，而也有一些分销商企图取得一些本土新崛起的供应链厂商代理权进入手机市场！基于上述情况，一些中小分销商正在不断流失手机客户，再加上毛利率低下，从而导致这些分销商逐渐淡出手机市场，同时，也由传统销售模式跨入到线上电商销售模式！

 

　　但在贸泽电子看来，虽然全球智能手机市场正在走向集中化，但是一些中小型手机企业依然很多，尽管其出货量不多，过去早年做小量或者是自由品牌的话，当时的设计应该以价格为主，可能只需要比较少的特性，他比较在意的是价格。

 

　　贸泽电子表示：“价格在选货部分就会有取舍，我想这就比较不会是我们的客户群，因为质量的考量不是最重要的。可是当我们看到转型，很多国内的白牌也做得非常好，现在很多年轻人的接受度也更高，即便是一万台好了，里面的元器件，我想光是电阻是几百颗，十万台也是几百万颗，对我们来说也是大量的。”

 

 

　　在智能手机市场不断走向集中化的同时，近些年创客呼叫声极高，这也为不少分销商带来了机会，而贸泽电子则瞄准了该市场。从创客的属性来看，创新创业往往都是从小店开始，不可能一下子做得很大。但过去当分销商只专注在线下的时候，大部分服务的客户都是以企业为主，比较少针对个人。而讲到创新，也就是从小开始，做线上可以达到更高的效率，不像是做线下。

 

　　创客对于元器件代理商和分销商而言同样是一个商机。因为以往中小企业在小批量元件采购过程中，往往会遇到正品难买到、交期慢、沟通咨询时间长等一系列问题，而国外的元件电商又大多不支持提供人民币直接支付、兑换汇率偏高以及海外运费都是航空模式，到香港后还要清关，这三大壁垒极大制约了国外元件电商在中国的发展，

 

　　正是由于上述诸多原因的存在，从而更加催生了本土元器件分销商的成长，对于本土元器件分销商意味着巨大的发展机会，而一个正规的、可以支持小批量元件快速采购的渠道，则成为刚需。在这种市场环境下，大量的元件分销企业涌入互联网市场，上线了一大批以线上交易为核心的元件电商平台，各大企业都期望这样的互联网平台可以快速提高采购效率，扩大企业自身市场份额。

 

　　据贸泽电子介绍：“很难去找到像创客这样的客户群体，如果把我们分销的产品摆在线上，就通过网站优化，吸引工程师去到你的网站，这是其中一个。另外一个是工程师在做设计，本来需求量都非常小，如果买小量的东西而且是低于标准包装量以下的东西，在以前市场真的很难取得。以贸泽的生意形态，专注在提供小批量服务，我觉得我们也是蛮幸运的，正好在国务院总理提到双创的时候，我们在国内市场就定位，这也跟分销商的生意形态有很大的转变，从过去的线下一下子变成线上，更容易让大家去接受。”

 

　　早期刚进入国内市场，大家都在质疑谁会去线上买元器件？而且元器件这么多，肯定是要找人服务比较快。另外做线上的好处就是可以很及时，非常快的发布原厂的最新产品，过去做线下的时候，有新品，有新的科技出来，要靠技术人员去做推广，现在这些创客们是遍地开花，所以线上可以有效率的把最新科技提供给所有人。

 

　　与此同时，和很多专注于某一领域的分销商不一样，贸泽电子更注重的广泛和全面。对于专注于某一领域的分销商而言，其一定要做到更细，所以他们会需要很多的应用工程师，他要跟他的客户打交道，了解他们的设计需求，这个部分跟我们在面对客户有很大的不一样，因为他是把既有客户的量做大。

 

　　尤其是有很多客户他们不太喜欢受人打扰，尤其是越大的客户越是如此，因为他们在做设计的时候，会有很多的机密的事情不愿意去透露。“那我们也在看到现在的工程师自主性越来越强，其实很多时候不需要去透过技术指导或者是推荐，他其实可以去透过线上现在这么发达，可以找到很多相关的资料，去取得货。所以我们面对的客户是非常不一样的。”贸泽电子强调。

 

　　三、贸泽电子在中国市场的发展策略

 

　　此外，目前国内的厂商越来越多了，原厂也越来越大，但是贸泽对国内的原厂的代理目前是不多的，因为国内半导体发展的趋势是，大家觉得用国产替代，像教育创新，国内一些企业也在逐渐拓展代理业务。那么，这样对于贸泽电子的海外元器件分销商而言，是否意味着危机呢？

 

　　对此，据贸泽电子介绍，一直以来其都在关注国内原厂发展，贸泽在过去几年也有代理， 像矽递（Seeed Studio）、帝奥（Dioo Microcircuits）都有在合作，但签分销权像结婚一样要两情相悦，发现一些新创的半导体公司可能过去他们做了很多的研发，是为了某些客户去做，有些时候他们可能不觉得需要分销商。

 

　　所以不是贸泽要不要跟这些人合作，而是这些人是否觉得这是一个好的模式，另外就是贸泽在跟很多原厂合作的时候，也有一些坚持。贸泽电子表示：“像我们要合作的新供应商会带来哪些新技术，这才对我们的客户有帮助，能够设计研发出更创新的应用，大家才可以把这个饼做大，如果我们只是在相同的技术与产品领域不停的加进新供应商，变成竞争的话，不见得是一个好现象，我们考虑到互补性去增加新供应商，所以我们希望看到国内的一些厂家，提供很多新技术，这是我们非常乐意看到的。”

 

　　此外，我们还可以看到，近些年来，众多走线上渠道的分销商，均在挖掘自己的增值服务！而贸泽电子同样如此，据其介绍：“如果你们到我们的官网上看，我们不只是卖货，我们有技术资料，有分应用，分技术，我们的资料不是光原厂过来的，我们还有技术行销去产出很多原创文章，很多干货，我们考虑到工程师在学习的时候要找到很多文献，从我们这里可以找到很多的资讯。”

 

　　此外，贸泽电子官网还可以容易找到最新的产品，不管是分产品还是分原厂还是分时间，同时还有很多的好的工具，其中有一就是在今年又优化了的BOM工具。例如有电阻电容各式各样几千种，如果要找供应商可能要找好多人，花的时间非常多。这个工具就是都在表里面，只要自己开一个账户，把那个上传，就可以很快得到解答。

 

　　“譬如说你这个数量是多少钱，另外我有多少库存，现在电子元器件换代也非常快，在做设计的时候可能会找到一些旧的产品，其实是我们不希望去做设计，尤其如果他要EOL，也就是即将淘汰的电子元器件的话，我们不希望他去设计，所以我们会在上面标识NRND，代表这个产品不建议用在新产品的设计。”贸泽电子解释道。

 

　　而且贸泽电子跟格兰特今原已经持续第三年合作了，投入很大的资本，最终的目的就是希望把一些全球最创新的技术可以很快的传达给这些工程师们，因为过去大家可能在社区上做了很多的讨论，东西可能比较生硬，贸泽电子希望透过另外一个比较活泼的方式可传达技术。

 

　　今年也有一些新的活动推出，例如做的智慧城市，贸泽电子在欧洲、亚洲、美洲各选了一个城市，每个城市遇到的困难和问题也不太一样。当然，除此以外，贸泽电子大部分做生意都是在做跟企业对接B2B，同时还有赞助赛车手董荷斌六年，因为赛车除了讲究速度之外，还讲究最新的技术、讲究最高质量的半导体与元器件。

 

　　贸泽电子强调：“我们做生意不是B2B，还有多C，很多的个人。我们还将董荷斌带进校园，是希望以他个人的经验可以去给像同济大学的学生一些建议，这些学生都非常顶尖，从头打造以汽油驱动或是电力驱动的赛车在全世界跟其他大学生一起拼搏。我们希望董荷斌传达他在驾车上的体验以及跟全球顶尖技术团队一起工作累积的经验，给学生一些建议，所以我想这也是我们的一个社会责任。”